In Krisen- und Restrukturierungssituationen wird üblicherweise der Bereich Finanzen und Controlling extern verstärkt, schließlich braucht man erhöhte Transparenz und finanzielle Steuerungsinformationen. Der Vertrieb wird häufig vernachlässigt: „Für den Vertrieb finden wir schon jemanden im Unternehmen…“
Dabei gleicht gerade das Vertriebsmanagement im Krisenunternehmen der Quadratur eines Kreises. Beispielhaft seien einige typische Herausforderungen aufgezeigt. Es gilt…
- die Mitarbeiter zu motivieren und bei der Stange halten, während man gleichzeitig einen Teil der Mannschaft abbaut. Die Guten gehen bekanntlich zuerst und der Wettbewerb ist längst hinter ihnen her.
- den Markt und den Kunden konsequent im Fokus zu behalten, während man gleichzeitig auch als Vertriebsverantwortlicher permanent in interne Restrukturierungsprojekte eingebunden ist.
- mutige Entscheidungen zu treffen, während die Vertriebsmannschaft bei jeder Veränderung sofort den “Weltuntergang” prophezeit.
- die Kundenorientierung im gesamten Unternehmen aufrecht zu erhalten, während sich die Organisation über einen langen Zeitraum fast nur noch mit sich selbst beschäftigt.
- mit unsauberen und inkonsistenten Informationen zu steuern. Kein Unternehmen ist zufällig zum Sanierungsfall geworden.
- die richtige Balance aus Druck und Motivation zu finden. Das Gras wächst nun mal nicht schneller, wenn man daran zieht.
- die Underperformer loszuwerden, während die Sozialauswahl eigentlich die Trennung von den dynamischen Leistungsträgern nahelegt.
- die richtige Kommunikation zu den Mitarbeitern und dem Markt zu finden, während die Wettbewerber mit Gerüchten das Unternehmen längst diffamieren und damit die Kunden und die eigene Mannschaft verunsichern.
- externen Finanzierern und Stakeholdern den Markt und die Umsatzentwicklung nachvollziehbar zu erklären und die Erwartungen in realistische Bahnen zu lenken.
- transparent zu kommunizieren, offene und klare Worte zu finden, ohne gleichzeitig die Vertriebsmannschaft zu verunsichern.
- kurzfristig schnelle Umsätze zu erzielen, während man gleichzeitig die langfristige strategische Ausrichtung des Unternehmens im Auge haben muss.
- neue Märkte und Kanäle zu erschließen, während die Bindung der bestehenden Kunden die volle Aufmerksamkeit erfordert.
- Umsatzwachstum zu erzielen, während man Mannschaft und Vertriebskosten gleichzeitig deutlich reduziert.
- punktuell finanzielle Anreize zu setzen, während dazu eigentlich kein Budget zur Verfügung steht.
- gewährte Kundenkonditionen zu kürzen, während man gleichzeitig die Umsätze mit den betroffenen Kunden steigern muss.
- die Ruhe zu bewahren, während man gleichzeitig Dynamik entfalten und die Organisation antreiben muss.
- Souveränität gegenüber Kunden und Mitarbeitern auszustrahlen, während die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens noch unklar ist.
SCALE Transformation Partners verfügt über die erforderliche Erfahrung und beherrscht die Klaviatur, den Vertrieb in Krisenzeiten optimal zu steuern und erfolgreich neu auszurichten.
Neben dem konzeptionellen Vertriebsmanagement i.e.S. gehört dazu insbesondere die Etablierung von führungsseitigen Instrumenten:
- Leadership – Führung und Schaffung von Vertrauen durch Vorbildverhalten
- Bildung eines „winning teams“ – die „Willigen mitnehmen“ und entwickeln
- Transparenz – Erfolge und Entwicklungen kontinuierlich und offen aufzeigen und damit die Motivation zur Zielerreichung verstärken
Lesen Sie bitte auch unseren Standpunkt „Fokus auf messbare Ergebnisse – Performance Steigerung in mittelständischen Unternehmen“.
